ما الدعم الذي يقدمه JERKSORW للموزعين المعتمدين LED؟

العنوان: لقد أنشأنا برنامج توزيع يعمل بالفعل - هذا ما يقوله شركاؤنا

بواسطة فريق شراكات القنوات لدينا

لقد قمت بتشغيل برامج القناة لمدة 15 من السنوات. لقد رأيت تلك التي تبدو رائعة على الورق وتفشل في الممارسة العملية. ولقد رأيت تلك التي تبدأ صغيرة وتتحول إلى شراكات حقيقية.

عندما قمنا بتصميم برنامج توزيع شاشات العرض LED الخاص بنا، لم نبدأ باستخدام برنامج PowerPoint. لقد بدأنا بطرح سؤال واحد على شركائنا الحاليين: "ما الذي تحتاجه فعليًا منا؟" إجاباتهم شكلت كل شيء.

لا يتعلق الحد الأدنى البالغ 2 مليون دولار باستبعاد اللاعبين الصغار - بل يتعلق بحماية الجميع.

قمنا بتعيين متطلبات الإيرادات بمبلغ 2 مليون دولار سنويًا. سأل بعض الناس لماذا. هذه هي الحقيقة: مشروع العرض LED هو مشروع عالي المخاطر. يمكن لعملية تثبيت واحدة تشغيل $50,000 إلى $500,000. إذا لم يكن لدى الموزع الدعم المالي اللازم لتنفيذ المخزون وتقديم العروض التوضيحية وتمويل هندسة ما قبل البيع، فسوف يواجه صعوبات، وسيعاني عملاؤه.

لقد تعلمنا هذا بالطريقة الصعبة. في وقت مبكر، قمنا بتعيين موزع أصغر بحماس كبير ولكن بموارد محدودة. لقد فازوا بمشروع $200,000، ثم لم يتمكنوا من تمويل شراء اللوحة مقدمًا. انتظر العميل ستة أسابيع بينما كنا نسعى جاهدين للعثور على تمويل بديل. كلانا فقد المصداقية.

نحن الآن واضحون بشأن الحد الأدنى الذي تبلغ قيمته 2 مليون دولار. الأمر لا يتعلق بحراسة البوابة. يتعلق الأمر بالتأكد من أن الشركاء الجدد يمكنهم تحقيق الأداء فعليًا.

لقد تطور الهيكل ثلاثي المستويات من مشاهدة ما يفعله الشركاء بالفعل.

نحن لم نخترع البلاتين/الذهب/الفضة على السبورة البيضاء. لقد نظرنا إلى أهم شركائنا في 20 وسألنا: ما الذي يفعلونه بشكل مختلف؟

يحضر أعلى 5% (شركاؤنا البلاتينيون) مراجعات الأعمال ربع السنوية، ويشاركون بيانات مساراتهم، ويديرون المخزون بشكل استباقي. يحصلون على مدير حساب عالمي مخصص لأنهم يستخدمون واحدًا. الشركاء الذهبيون - الذين ينفقون ما يزيد على 500K سنويًا - يستثمرون باستمرار في الوحدات التجريبية والتسويق المشترك. يتزايد عدد الشركاء الفضيين، لكنهم بحاجة إلى المزيد من التدريب والدعم.

المستويات تعكس الواقع وليس الطموح. ولأنها مبنية على سلوك فعلي، يرى الشركاء الطريق إلى الأمام بوضوح.

متطلبات التدريب لمدة 40 – التي اعتدنا على تخطيها. لم نعد نفعل ذلك بعد الآن.

في عامنا الأول، كان لدينا شريك قام بتثبيت جدار كبير الحجم LED دون إكمال التدريب الكامل. لقد قاموا بالوحدات عبر الإنترنت ولكنهم تخطوا المختبر العملي. واجه التثبيت مشكلات في معايرة الألوان والتي استغرقت ثلاث زيارات للخدمة لإصلاحها. كان العميل غاضبا.

لقد كانت تلك مكالمة خدمة $12,000 وما كان ينبغي أن تحدث. نقوم الآن بتطبيق متطلبات 40 لمدة ساعة بشكل صارم. لا استثناءات. منذ أن قمنا بذلك، انخفضت مكالمات الخدمة الميدانية من الشركاء المعتمدين بنسبة 60%.

أخبرنا أحد شركائنا الذهبيين: "اعتقدت أن التدريب كان مجرد تمرين على وضع علامة في المربع. وبعد أن قمنا بذلك، انخفض وقت التثبيت بنسبة 30% وانخفض معدل رد الاتصال لدينا إلى الصفر. والآن أقوم بإرسال كل تقنية جديدة من خلاله."

التشخيص عن بعد – لقد بنيناه لأننا نكره الطيران.

اعتدنا على إرسال المهندسين لكل قضية. كانت باهظة الثمن وبطيئة. خطأ في جنوب شرق آسيا يعني رحلة طيران مدتها 24 من أوروبا. انتظر العميل، ودفعنا ثمن السفر، وخسر الجميع.

لقد أنشأنا نظامًا أساسيًا للتشخيص عن بُعد يمنح فريق الدعم لدينا إمكانية الوصول في الوقت الفعلي إلى سجلات النظام وحالة الطاقة وإعدادات التكوين. في العام الماضي، تمكنا من حل 78% من المشكلات عن بُعد - دون الحاجة إلى زيارة الموقع. وهذا يعني حل أسرع للعميل وتكاليف أقل لشركائنا.

أخبرني أحد الشركاء في جاكرتا: "في السابق، كان كل بكسل وامض يعني نداء ذعر. الآن نقوم بإجراء التشخيص مع فريقك من خلال مشاركة الشاشة. ونصلح 9 من مشكلات 10 في غضون ساعة."

عملية RMA التي كانت تستغرق أسابيع – قمنا بإصلاحها.

كانت عمليتنا المبكرة RMA فوضوية. قام الموزعون بملء النماذج، وانتظروا الموافقات، ثم قاموا بشحن الوحدات مرة أخرى إلى مستودعاتنا المركزية. قد تستغرق دورة الاستبدال الكاملة ثلاثة أسابيع.

لقد قمنا بإعادة تصميمه حول مراكز الخدمة الإقليمية. ويتم الآن تخزين الوحدات البديلة في الأسواق الرئيسية – سنغافورة ودبي وأمستردام وميامي. يحصل أحد الشركاء في أستراليا على بديل خلال 48 ساعات، وليس ثلاثة أسابيع. كما نقوم أيضًا بالموافقة المسبقة على عمليات إرجاع معينة بناءً على التشخيص، بحيث لا تؤدي الأوراق إلى تعطيل الشحنة.

قال أحد الشركاء: "كنت أشعر بالخوف من RMA. والآن أصبح الأمر مجرد روتين."

MDF ليست أموالًا مجانية - إنها أداة شراكة.

نخصص MDF بناءً على الأداء: 3 - 5% من الإيرادات ربع السنوية، مع حصول الشركاء البلاتينيين على الحد الأعلى. ولكن هذه هي القاعدة: نحن لا نكتب شيكات على بياض. تحتاج كل حملة إلى اقتراح وجمهور مستهدف ونتيجة قابلة للقياس.

أجرى شريك ذهبي في دبي ندوة عبر الإنترنت ذات علامة تجارية مشتركة معنا. لقد استثمروا $15,000 في الترويج، وقمنا بمطابقته. النتيجة؟ 47 عملاء محتملون مؤهلون، ثلاث صفقات مغلقة بقيمة $280,000 قيد الإعداد. ROI كان 18:1. هذا هو نوع MDF الذي نود تمويله.

الشركاء الذين يتعاملون مع MDF على أنهم "أموال مجانية" - حملات غامضة، لا يوجد تتبع - لا يتم تجديدهم. الشركاء الذين يتعاملون معها كأداة للنمو يحصلون على المزيد.

ما نسمعه من الشركاء الذين شاركوا في البرنامج:

• "لقد جعلنا التدريب على الشهادات نبدو أكثر مصداقية لعملائنا."

• "هيكل الطبقة واضح. أعرف بالضبط ما يجب علي فعله للارتقاء إلى أعلى."

• "لقد وفرت لنا التشخيصات عن بعد ثلاث زيارات للموقع العام الماضي."

• "لقد غيّر المركز الإقليمي RMA اقتصاديات الخدمة لدينا بالكامل."

ما تعلمناه من تشغيل هذا لمدة خمس سنوات:

• قواعد الأهلية الواضحة تحمي الجميع، وليس الشركة المصنعة فقط.

• يجب أن تعكس المستويات ما يفعله الشركاء فعليًا، وليس ما نتمنى أن يفعلوه.

• التدريب يدفع ثمنه في عدد أقل من عمليات الاسترجاعات.

• يعد الدعم عن بعد أسرع وأرخص من نقل الأشخاص جوًا.

• يجب أن يكافئ MDF النتائج القابلة للقياس، وليس النشاط فقط.

نحن لا ندعي أن هذا البرنامج مثالي. ما زلنا نكرر. ولكننا قمنا ببنائها بناءً على تعليقات حقيقية من شركاء حقيقيين - ونحتفظ بالشركاء الذين ينجحون.