Quelle assistance JERKSORW offre-t-elle aux distributeurs d'écrans LED agréés ?

Titre : Nous avons créé un programme de distribution qui fonctionne réellement – Voici ce que disent nos partenaires

Par notre équipe de partenariats de distribution

Je dirige des programmes de chaînes depuis 15 ans. J'ai vu ceux qui ont fière allure sur le papier et qui échouent dans la pratique. Et j'ai vu ceux qui commencent petit et se transforment en véritables partenariats.

Lorsque nous avons conçu notre programme de distributeur d'affichage LED, nous n'avons pas commencé avec un PowerPoint. Nous avons commencé par poser une question à nos partenaires existants : « Qu’attendez-vous réellement de nous ? » Leurs réponses ont tout façonné.

Le seuil de $2 million ne vise pas à exclure les petits acteurs, mais à protéger tout le monde.

Nous fixons les besoins en revenus à $2 millions par an. Certaines personnes ont demandé pourquoi. Voici la vérité : un projet d'affichage LED comporte des enjeux élevés. Une seule installation peut exécuter $50,000 à $500,000. Si un distributeur ne dispose pas du soutien financier nécessaire pour stocker des stocks, organiser des démonstrations et financer l'ingénierie avant-vente, il aura du mal – et ses clients en souffriront.

Nous l’avons appris à nos dépens. Dès le début, nous avons intégré un petit distributeur avec beaucoup d'enthousiasme mais des ressources limitées. Ils ont remporté un projet $200,000, mais n'ont pas pu financer l'achat initial du panneau. Le client a attendu six semaines pendant que nous cherchions un financement alternatif. Nous avons tous les deux perdu notre crédibilité.

Maintenant, nous sommes francs sur le plancher de $2 millions. Il ne s’agit pas de contrôle d’accès. Il s’agit de s’assurer que les nouveaux partenaires peuvent réellement livrer leurs résultats.

La structure à trois niveaux est née de l’observation de ce que faisaient réellement les partenaires.

Nous n'avons pas inventé le Platine/Or/Argent sur un tableau blanc. Nous avons examiné nos meilleurs partenaires 20 et nous nous sommes demandé : que font-ils différemment ?

Les meilleurs 5% (nos partenaires Platinum) assistent aux revues commerciales trimestrielles, partagent leurs données de pipeline et gèrent les stocks de manière proactive. Ils bénéficient d'un gestionnaire de compte mondial dédié car ils en utilisent un. Les partenaires Gold – ceux qui réalisent $500K+ chaque année – investissent systématiquement dans des unités de démonstration et du co-marketing. Les partenaires Argent se développent, mais ils ont besoin de plus de formation et de soutien.

Les niveaux reflètent la réalité et non les aspirations. Et parce qu’ils sont basés sur un comportement réel, les partenaires voient clairement la voie à suivre.

L’exigence de formation de 40 heures – nous l’avions ignorée. Nous ne le faisons plus.

Au cours de notre première année, un partenaire a installé un mur LED grand format sans avoir suivi la formation complète. Ils ont suivi les modules en ligne mais ont sauté le laboratoire pratique. L'installation présentait des problèmes d'étalonnage des couleurs qui ont nécessité trois visites de service pour être résolus. Le client était furieux.

Il s'agissait d'un appel de service $12,000 qui n'aurait pas dû avoir lieu. Nous appliquons désormais strictement l'exigence de 40 heures. Aucune exception. Depuis, les appels de service sur site provenant de partenaires certifiés ont diminué de 60 %.

L'un de nos partenaires Gold nous a déclaré : "Je pensais que la formation était un exercice de cochage de cases. Après l'avoir fait, notre temps d'installation a diminué de 30 % et notre taux de rappel est tombé à zéro. Maintenant, j'y envoie toutes les nouvelles technologies."

Diagnostics à distance : nous l'avons construit parce que nous détestons voler.

Nous avions l'habitude d'envoyer des ingénieurs pour chaque problème. C'était cher et lent. Une panne en Asie du Sud-Est signifiait un vol de 24 heures depuis l'Europe. Le client a attendu, nous avons payé le voyage, tout le monde a perdu.

Nous avons créé une plate-forme de diagnostic à distance qui permet à notre équipe d'assistance d'accéder en temps réel aux journaux système, à l'état de l'alimentation et aux paramètres de configuration. L’année dernière, nous avons résolu 78 % des problèmes à distance – aucune visite sur site n’est requise. Cela signifie une résolution plus rapide pour le client et des coûts réduits pour nos partenaires.

Un partenaire à Jakarta m'a dit : "Avant, chaque pixel clignotant signifiait un appel de panique. Maintenant, nous effectuons des diagnostics avec votre équipe sur un partage d'écran. Nous résolvons 9 sur 10 en une heure."

Le processus RMA qui prenait des semaines auparavant – nous l’avons corrigé.

Notre premier processus RMA était un désastre. Les distributeurs remplissaient des formulaires, attendaient les approbations, puis renvoyaient les unités à notre entrepôt central. Un cycle de remplacement complet pourrait prendre trois semaines.

Nous l'avons repensé autour de pôles de services régionaux. Désormais, des unités de remplacement sont stockées sur des marchés clés : Singapour, Dubaï, Amsterdam et Miami. Un partenaire en Australie obtient un remplacement dans un délai de 48 heures, et non de trois semaines. Nous préapprouvons également certains retours sur la base de diagnostics, afin que les formalités administratives ne retardent pas l'expédition.

Un partenaire a déclaré : « Avant, je redoutais RMA. Maintenant, c'est juste une routine. »

MDF n'est pas de l'argent gratuit, c'est un levier de partenariat.

Nous allouons MDF en fonction des performances : 3-5 % des revenus trimestriels, les partenaires Platinum obtenant l'extrémité supérieure. Mais voici la règle : nous ne faisons pas de chèque en blanc. Chaque campagne nécessite une proposition, un public cible et un résultat mesurable.

Un partenaire Gold à Dubaï a organisé un webinaire co-marqué avec nous. Ils ont investi $15,000 dans la promotion, et nous l'avons égalé. Le résultat ? 47 prospects qualifiés, trois transactions conclues d'une valeur de $280,000 en cours. Leur ROI était 18:1. C'est le genre de MDF que nous aimons financer.

Les partenaires qui traitent MDF comme de « l'argent gratuit » (campagnes vagues, pas de suivi) ne sont pas renouvelés. Les partenaires qui le considèrent comme un outil de croissance en obtiennent davantage.

Ce que nous entendons des partenaires qui ont participé au programme :

• "La formation certifiante nous a rendu plus crédibles auprès de nos clients."

• "La structure des niveaux est claire. Je sais exactement ce que je dois faire pour progresser."

• "Le diagnostic à distance nous a permis d'économiser trois visites sur site l'année dernière."

• "Le hub régional RMA a complètement changé notre économie de services."

Ce que nous avons appris en gérant cela pendant cinq ans :

• Des règles d’éligibilité claires protègent tout le monde, pas seulement le fabricant.

• Les niveaux doivent refléter ce que font réellement les partenaires, et non ce que nous souhaitons qu'ils fassent.

• La formation est rentabilisée en moins de rappels.

• L’assistance à distance est plus rapide et moins coûteuse que le transport aérien de personnes.

• MDF devrait récompenser des résultats mesurables, pas seulement une activité.

Nous ne prétendons pas que ce programme est parfait. Nous sommes encore en train d'itérer. Mais nous l'avons construit sur la base de retours réels de vrais partenaires – et nous conservons ceux qui fonctionnent.