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タイトル: 実際に機能するディストリビューター プログラムを構築しました – これがパートナーの声です
弊社のチャネル パートナーシップ チームによる
私は 15 年間チャンネル プログラムを運営してきました。紙の上では素晴らしく見えても、in の実践では失敗するものを見てきました。そして、小さなことから始めて、本当のパートナーシップに変わっていくものを見てきました。
LED ディスプレイ ディストリビュータ プログラムを設計したとき、PowerPoint から始めませんでした。私たちは既存のパートナーに「実際に私たちに何を必要としていますか?」という 1 つの質問をすることから始めました。彼らの答えがすべてを形作りました。
$2 00 万ドルという基準は、小規模なプレーヤーを排除することではなく、全員を保護することです。
収益要件を年間 $2 百万ドルに設定しました。理由を尋ねる人もいました。これが真実です: LED ディスプレイ プロジェクトは一か八かの賭けです。 1 つのインストールで $50,000 から $500,000 までを実行できます。販売代理店に在庫を持ち、デモを行い、販売前エンジニアリングに資金を提供する経済的支援がなければ、販売店は苦戦し、顧客も苦しむことになります。
私たちはこれを苦労して学びました。私たちは初期の段階で、多大な熱意を持って小規模の販売代理店を採用しましたが、リソースは限られていました。彼らは $200,000 プロジェクトを獲得しましたが、前払いパネルの購入資金を調達できませんでした。私たちが代替融資を見つけるために奔走する間、クライアントは 6 週間待ってくれました。私たちは二人とも信頼を失いました。
今、私たちは$2 百万の下限について率直に話しています。門番の話ではない。新しいパートナーが実際に成果を出せるかどうかを確認することが重要です。
3 層構造は、パートナーが実際に行ったことを観察することで発展しました。
私たちはホワイトボードでプラチナ/ゴールド/シルバーを発明したわけではありません。私たちはトップの 20 パートナーを調べて、どのような違いがあるのかを尋ねました。
上位の 5% (プラチナ パートナー) は、四半期ごとのビジネス レビューに参加し、パイプライン データを共有し、在庫を積極的に管理します。彼らは専任のグローバル アカウント マネージャーを使用しているため、そのマネージャーを獲得します。ゴールド パートナー – 年間 $500,K+ を行っているパートナー – は、in のデモ ユニットと共同マーケティングに一貫して投資しています。シルバーパートナーは成長していますが、さらなるトレーニングと協力が必要です。
階層は願望ではなく現実を反映しています。また、これらは実際の行動に基づいているため、パートナーは進むべき道を明確に理解できます。
40 時間のトレーニング要件 – 以前はスキップしていました。もうそんなことはありません。
In 1 年目は、完全なトレーニングを完了することなく、パートナーに大型の LED 壁を設置してもらいました。彼らはオンライン モジュールを受講しましたが、ハンズオン ラボはスキップしました。この設置にはカラー キャリブレーションの問題があり、修正するには 3 回のサービス訪問が必要でした。顧客は激怒した。
それは起こるべきではなかった $12,000 サービス呼び出しでした。現在、40 時間の要件を厳密に適用しています。例外はありません。これ以降、認定パートナーからのフィールド サービスへの問い合わせは 60% 減少しました。
弊社のゴールド パートナーの 1 人は、次のように語ってくれました。「このトレーニングは、非常に難しい作業だと思いました。実施後は、インストール時間が 30% 短縮され、コールバック率がゼロになりました。今では、すべての新しい技術をトレーニングを通じて送信しています。」
リモート診断 – 私たちは飛行機に乗るのが嫌いなので、それを作りました。
以前は案件ごとにエンジニアを派遣していました。高価で遅かったです。東南アジアの障害 in は、ヨーロッパから 24 時間のフライトを意味しました。顧客は待ち、私たちは交通費を支払い、全員が損をしました。
当社は、サポート チームがシステム ログ、電源ステータス、構成設定にリアルタイムでアクセスできるリモート診断プラットフォームを構築しました。昨年、私たちは 78% の問題をリモートで解決しました。現場への訪問は必要ありませんでした。これは、顧客にとってはより迅速な解決が可能となり、パートナーにとってはコストが削減されることを意味します。
あるパートナー in ジャカルタは私にこう言いました。「以前は、ピクセルのちらつきはすべてパニックコールを意味していました。現在は画面共有上でチームと診断を実行しています。10 の問題のうち 9 の問題は 1 時間以内に修正されます。」
以前は数週間かかっていた RMA プロセスを修正しました。
私たちの初期の RMA プロセスは混乱していました。販売代理店はフォームに記入し、承認を待ってから、ユニットを中央倉庫に返送しました。完全な交換サイクルには 3 週間かかる場合があります。
地域のサービスハブを中心に再設計しました。現在、交換用ユニットは in の主要市場 (シンガポール、ドバイ、アムステルダム、マイアミ) に在庫されています。パートナー in オーストラリアは、3 週間ではなく 48 時間以内に代替品を受け取ります。また、診断に基づいて特定の返品を事前承認しているため、書類手続きによって出荷が滞ることはありません。
あるパートナーは「以前はRMAが怖かった。今ではそれが日常になった」と語った。
MDF は無料のお金ではありません – それはパートナーシップの手段です。
MDF はパフォーマンスに基づいて割り当てられます: 3-5% の四半期収益があり、プラチナ パートナーが上位を獲得します。ただし、ここにルールがあります。白紙の小切手は書かないということです。すべてのキャンペーンには、提案、ターゲット ユーザー、測定可能な結果が必要です。
ゴールド パートナー in ドバイは、当社と共同ブランドのウェビナーを開催しました。彼らは $15,000 in のプロモーションを投資しており、私たちはそれに匹敵しました。結果？ 47 適格なリード、$280,000 in パイプライン相当の 3 つの成約取引。彼らの ROI は 18:1 でした。私たちはそのような MDF に資金を提供したいのです。
MDF を「無料のお金」（あいまいなキャンペーン、追跡なし）として扱うパートナーは更新されません。これを成長ツールとして扱うパートナーは、より多くの利益を得ることができます。
このプログラムを利用したパートナーからは次のような声が聞こえてきます。
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「認定トレーニングのおかげで、当社はクライアントに対してより信頼できるように見えました。」
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「階層構造は明確です。上に上がるために何をする必要があるか正確にわかっています。」
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「昨年はリモート診断のおかげで現場訪問が 3 回減りました。」
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「地域の RMA ハブは、サービス経済を完全に変えました。」
これを 5 年間実行して学んだこと:
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明確な資格規定により、メーカーだけでなくすべての人が保護されます。
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階層は、パートナーに望んでいることではなく、パートナーが実際に行っていることを反映する必要があります。
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トレーニングの甲斐あって、コールバックが in 減りました。
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リモート サポートは、飛行機で飛び回るよりも迅速かつ安価です。
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MDF は、活動だけでなく、測定可能な成果にも報酬を与える必要があります。
私たちはこのプログラムが完璧であるとは主張しません。私たちはまだそれを繰り返しています。しかし、私たちは実際のパートナーからの実際のフィードバックに基づいてそれを構築しており、機能するものを維持しています。