JERKSORW는 공인 LED 디스플레이 대리점에 어떤 지원을 제공합니까?

제목: 우리는 실제로 효과적인 유통업체 프로그램을 구축했습니다. 파트너의 의견은 다음과 같습니다.

채널 파트너십 팀 제공

저는 15 년 동안 채널 프로그램을 운영해 왔습니다. 나는 서류상으로는 훌륭해 보이지만 in 연습에 실패하는 것을 본 적이 있습니다. 그리고 저는 작은 규모로 시작하여 진정한 파트너십으로 변하는 사람들을 보았습니다.

우리는 LED 디스플레이 배포자 프로그램을 설계할 때 PowerPoint로 시작하지 않았습니다. 우리는 기존 파트너에게 "우리에게 실제로 필요한 것이 무엇입니까?"라는 한 가지 질문으로 시작했습니다. 그들의 답변이 모든 것을 형성했습니다.

$2 백만 달러 기준은 소규모 플레이어를 배제하는 것이 아니라 모든 사람을 보호하는 것입니다.

우리는 연간 수익 요건을 $2 백만 달러로 설정했습니다. 어떤 사람들은 이유를 물었습니다. 진실은 다음과 같습니다. LED 디스플레이 프로젝트는 위험이 높습니다. 단일 설치로 $50,000 를 $500,000로 실행할 수 있습니다. 유통업체가 재고를 보유하고, 데모를 진행하고, 사전 판매 엔지니어링에 자금을 조달할 재정적 지원이 없다면 어려움을 겪게 될 것이며 고객도 어려움을 겪게 될 것입니다.

우리는 이것을 힘들게 배웠습니다. 초기에 우리는 큰 열정을 갖고 있었지만 자원이 제한된 소규모 유통업체에 온보딩했습니다. 그들은 $200,000 프로젝트를 수주했지만 초기 패널 구매 자금을 조달할 수 없었습니다. 우리가 대체 자금 조달을 찾기 위해 분투하는 동안 고객은 6주를 기다렸습니다. 우리 둘 다 신뢰를 잃었습니다.

이제 우리는 $2 백만 달러에 도달했습니다. 게이트 키핑에 관한 것이 아닙니다. 새로운 파트너가 실제로 서비스를 제공할 수 있는지 확인하는 것입니다.

3계층 구조는 파트너가 실제로 무엇을 하는지 관찰하면서 발전했습니다.

우리는 화이트보드에서 플래티넘/골드/실버를 발명하지 않았습니다. 우리는 최고의 20 파트너를 살펴보고 질문했습니다. 그들은 무엇을 다르게 합니까?

상위 5%(플래티넘 파트너)는 분기별 비즈니스 검토에 참여하고 파이프라인 데이터를 공유하며 사전에 재고를 관리합니다. 그들은 하나를 사용하기 때문에 전담 글로벌 계정 관리자를 얻습니다. 매년 $500K+를 달성하는 골드 파트너는 in 데모 장치와 공동 마케팅에 지속적으로 투자합니다. 실버 파트너는 성장하고 있지만 더 많은 교육과 지원이 필요합니다.

계층은 열망이 아닌 현실을 반영합니다. 그리고 이는 실제 행동을 기반으로 하기 때문에 파트너는 앞으로 나아갈 방향을 명확하게 볼 수 있습니다.

40시간 교육 요구 사항 – 예전에는 건너뛰곤 했습니다. 우리는 더 이상 그렇지 않습니다.

In 첫 해에 전체 교육을 완료하지 않은 채 파트너에게 대형 LED 벽을 설치하도록 했습니다. 온라인 모듈은 진행했지만 실습은 건너뛰었습니다. 설치에는 세 번의 서비스 방문이 필요한 색상 보정 문제가 있었습니다. 고객은 분노했습니다.

그것은 일어나서는 안되는 $12,000 서비스 호출이었습니다. 이제 우리는 40시간 요구 사항을 엄격하게 적용합니다. 예외는 없습니다. 그 이후로 인증 파트너로부터의 현장 서비스 통화가 60% 감소했습니다.

골드 파트너 중 한 명은 다음과 같이 말했습니다. "교육이 박스 틱 연습이라고 생각했습니다. 교육을 마친 후 설치 시간이 30% 단축되었고 콜백 비율이 0이 되었습니다. 이제 모든 새로운 기술을 교육을 통해 보냅니다."

원격 진단 – 우리는 비행을 싫어하기 때문에 이 기능을 만들었습니다.

우리는 모든 문제에 대해 엔지니어를 파견하곤 했습니다. 비싸고 느렸습니다. in 동남아시아 결함으로 인해 유럽에서 24시간 비행이 필요했습니다. 고객은 기다렸고 우리는 여행비를 지불했지만 모두가 길을 잃었습니다.

우리는 지원팀이 시스템 로그, 전원 상태 및 구성 설정에 실시간으로 액세스할 수 있는 원격 진단 플랫폼을 구축했습니다. 작년에 우리는 78% 문제를 원격으로 해결했으며 현장 방문이 필요하지 않았습니다. 이는 고객의 문제 해결 속도가 빨라지고 파트너의 비용이 절감된다는 의미입니다.

한 파트너 in Jakarta는 다음과 같이 말했습니다. "이전에는 깜박이는 픽셀 하나하나가 패닉 콜을 의미했습니다. 이제 우리는 화면 공유에서 팀과 함께 진단을 실행합니다. 9 중 10 문제를 한 시간 내에 해결합니다."

몇 주가 걸리던 RMA 프로세스를 수정했습니다.

우리의 초기 RMA 프로세스는 엉망이었습니다. 유통업체는 양식을 작성하고 승인을 기다린 후 제품을 중앙 창고로 다시 배송했습니다. 전체 교체 주기에는 3주가 걸릴 수 있습니다.

지역 서비스 허브를 중심으로 재설계했습니다. 이제 교체 장치가 싱가포르, 두바이, 암스테르담, 마이애미 등 주요 시장에 in 재고가 있습니다. 파트너 in 호주는 3주가 아닌 48 시간 내에 교체품을 받습니다. 또한 당사는 진단을 기반으로 특정 반품을 사전 승인하므로 서류 작업으로 인해 배송이 지연되지 않습니다.

한 파트너는 "나는 RMA를 두려워하곤 했습니다. 이제는 그저 일상적인 일이 되었습니다."라고 말했습니다.

MDF는 공짜 돈이 아니라 파트너십 수단입니다.

성과에 따라 분기별 수익 3-5%을 할당하며, 플래티넘 파트너가 더 높은 금액을 받습니다. 하지만 여기에 규칙이 있습니다. 우리는 백지 수표를 쓰지 않습니다. 모든 캠페인에는 제안서, 대상 고객, 측정 가능한 결과가 필요합니다.

골드 파트너 in 두바이가 우리와 공동 브랜드 웹 세미나를 진행했습니다. 그들은 $15,000 in 프로모션에 투자했고 우리는 이에 맞춰졌습니다. 결과는? 47 적격한 리드, $280,000 in 가치가 있는 3개의 거래가 성사되었습니다. 그들의 ROI는 18:1였습니다. 이것이 바로 우리가 자금을 지원하는 종류의 MDF입니다.

MDF를 "공짜 돈"(모호한 캠페인, 추적 없음)으로 취급하는 파트너는 갱신되지 않습니다. 이를 성장 도구로 취급하는 파트너는 더 많은 것을 얻습니다.

프로그램을 진행한 파트너로부터 들은 내용은 다음과 같습니다.

• "인증 교육을 통해 우리는 고객에게 더욱 신뢰받는 모습을 보였습니다."

• "계층 구조가 명확합니다. 위로 올라가기 위해 무엇을 해야 하는지 정확히 알고 있습니다."

• "원격 진단 덕분에 작년에 3번의 현장 방문을 절약할 수 있었습니다."

• "지역 RMA 허브는 우리의 서비스 경제를 완전히 바꿔 놓았습니다."

5년 동안 이를 운영하면서 우리가 배운 점은 다음과 같습니다.

• 명확한 자격 규칙은 제조업체뿐만 아니라 모든 사람을 보호합니다.

• 계층은 파트너가 원하는 것이 아니라 파트너가 실제로 수행하는 작업을 반영해야 합니다.

• 교육을 통해 in 더 적은 콜백 비용을 지불할 수 있습니다.

• 원격 지원은 사람들을 날아다니는 것보다 빠르고 저렴합니다.

• MDF는 단순한 활동이 아닌 측정 가능한 결과를 보상해야 합니다.

우리는 이 프로그램이 완벽하다고 주장하지 않습니다. 우리는 여전히 반복하고 있습니다. 하지만 우리는 실제 파트너의 실제 피드백을 바탕으로 이를 구축했으며 효과적인 피드백을 유지합니다.