Какую поддержку предлагает JERKSORW авторизованным дистрибьюторам дисплеев LED?

Название: Мы создали дистрибьюторскую программу, которая действительно работает – вот что говорят наши партнеры

Наша команда по партнерству с каналами

Я веду программы каналов уже 15 лет. Я видел те, которые отлично выглядели на бумаге и терпели неудачу на практике. И я видел те, которые начинаются с малого и превращаются в настоящие партнерства.

Когда мы разрабатывали нашу программу распространения дисплеев LED , мы не начинали с PowerPoint. Мы начали с того, что задали нашим существующим партнерам один вопрос: «Что вам на самом деле от нас нужно?» Их ответы сформировали все.

Порог в $2 миллионов предназначен не для исключения мелких игроков, а для защиты всех.

Мы установили требование к доходу в размере $2 миллионов долларов США в год. Некоторые люди спрашивали, почему. Вот правда: проект отображения LED имеет высокие ставки. Одна установка может запускать от $50,000 до $500,000. Если у дистрибьютора нет финансовой поддержки для хранения запасов, проведения демонстраций и финансирования предпродажной подготовки, ему придется столкнуться с трудностями – и пострадают его клиенты.

Мы усвоили это на собственном горьком опыте. Вначале мы с большим энтузиазмом, но с ограниченными ресурсами, привлекли к работе более мелкого дистрибьютора. Они выиграли проект стоимостью $200,000, но не смогли профинансировать предварительную покупку панели. Клиент ждал шесть недель, пока мы пытались найти альтернативное финансирование. Мы оба потеряли доверие.

Теперь мы откровенно говорим о минимальной сумме в $2 миллионов долларов. Речь идет не о привратнике. Речь идет о том, чтобы убедиться, что новые партнеры действительно могут добиться результатов.

Трехуровневая структура возникла в результате наблюдения за тем, что на самом деле делали партнеры.

Мы не изобретали Платину/Золото/Серебро за доской. Мы посмотрели на наших лучших партнеров 20 и спросили: что они делают по-другому?

Лучшие 5% (наши партнеры уровня Platinum) посещают ежеквартальные бизнес-обзоры, делятся данными о своих конвейерах и активно управляют запасами. У них есть специальный глобальный менеджер по работе с клиентами, потому что они его используют. Золотые партнеры — те, кто зарабатывает $500K+ в год — постоянно инвестируют в демо-версии и совместный маркетинг. Серебряные партнеры растут, но им нужно больше обучения и поддержки.

Уровни отражают реальность, а не стремления. А поскольку они основаны на реальном поведении, партнеры ясно видят путь вперед.

Требование к обучению в течение 40 часа – раньше мы его пропускали. Мы больше не делаем этого.

В первый год нашей работы партнер установил широкоформатную стену LED без прохождения полного обучения. Они выполнили онлайн-модули, но пропустили практическую лабораторию. При установке были проблемы с калибровкой цвета, для устранения которых потребовалось три визита в сервисный центр. Заказчик был в ярости.

Это был вызов службы $12,000, которого не должно было произойти. Теперь мы строго соблюдаем требование по количеству часов в 40. Никаких исключений. С тех пор количество обращений в службу выездной поддержки от сертифицированных партнеров сократилось на 60%.

Один из наших золотых партнеров сказал нам: «Я думал, что обучение было упражнением для галочки. После того, как мы его провели, наше время установки сократилось на 30%, а частота обратных вызовов упала до нуля. Теперь я отправляю через него каждую новую технологию».

Удаленная диагностика – мы создали ее, потому что ненавидим летать.

Раньше мы отправляли инженеров для решения каждой проблемы. Это было дорого и медленно. Ошибка в Юго-Восточной Азии означала 24 часа полета из Европы. Заказчик подождал, мы оплатили проезд, все проиграли.

Мы создали платформу удаленной диагностики, которая предоставляет нашей команде поддержки доступ в режиме реального времени к системным журналам, состоянию питания и настройкам конфигурации. В прошлом году мы решили 78% проблем удаленно — посещение объекта не требовалось. Это означает более быстрое решение проблем для клиента и снижение затрат для наших партнеров.

Один партнер в Джакарте рассказал мне: «Раньше каждый мерцающий пиксель означал тревожный сигнал. Теперь мы проводим диагностику вместе с вашей командой на общем экране. Мы исправляем 9 из 10 проблем в течение часа».

Процесс RMA, который раньше занимал недели, мы исправили.

Наш ранний процесс RMA был беспорядочным. Дистрибьюторы заполнили формы, дождались одобрения, а затем отправили товары обратно на наш центральный склад. Полный цикл замены может занять три недели.

Мы перепроектировали его вокруг региональных сервисных центров. Теперь запасные части имеются на складах на ключевых рынках – Сингапуре, Дубае, Амстердаме, Майами. Партнер в Австралии получит замену в течение 48 часов, а не трех недель. Мы также предварительно одобряем некоторые возвраты на основе диагностики, поэтому оформление документов не задерживает доставку.

Один партнер сказал: «Раньше я боялся RMA. Теперь это просто рутина».

MDF — это не бесплатные деньги, а рычаг партнерства.

Мы распределяем MDF на основе производительности: 3-5% квартального дохода, при этом партнеры уровня Platinum получают более высокий уровень. Но вот правило: мы не выписываем пустые чеки. Каждой кампании необходимо предложение, целевая аудитория и измеримый результат.

Золотой партнер в Дубае провел с нами совместный вебинар. Они вложили $15,000 в продвижение, и мы сделали то же самое. Результат? 47 квалифицированных потенциальных клиентов, три закрытые сделки на сумму $280,000 в стадии разработки. Их ROI был 18:1. Именно такой MDF нам нравится финансировать.

Партнеры, которые рассматривают MDF как «бесплатные деньги» (расплывчатые кампании, отсутствие отслеживания) не продлеваются. Партнеры, которые рассматривают это как инструмент роста, получают больше.

Что мы слышим от партнеров, прошедших программу:

• «Сертификационное обучение позволило нам заслужить больше доверия в глазах наших клиентов».

• «Уровневая структура ясна. Я точно знаю, что мне нужно делать, чтобы подняться».

• «Удаленная диагностика сэкономила нам три посещения объекта в прошлом году».

• «Региональный центр RMA полностью изменил нашу экономику услуг».

Чему мы научились, работая над этим в течение пяти лет:

• Четкие правила отбора защищают всех, а не только производителя.

• Уровни должны отражать то, что на самом деле делают партнеры, а не то, что мы хотели бы, чтобы они делали.

• Обучение окупается за счет меньшего количества обратных вызовов.

• Удаленная поддержка быстрее и дешевле, чем развозить людей.

• MDF должен вознаграждать измеримые результаты, а не просто активность.

Мы не утверждаем, что эта программа идеальна. Мы все еще повторяем. Но мы создали его на основе реальных отзывов реальных партнеров – и сохраняем тех, кто работает.