JERKSORW 为授权 LED 显示屏经销商提供哪些支持？

标题：我们建立了一个切实有效的经销商计划——我们的合作伙伴是这么说的

由我们的渠道合作伙伴团队提供

我运行频道项目已有 15 年了。我见过一些在纸面上看起来很棒但在实践中却失败的方案。我见过一些从小事做起并发展成为真正的合作伙伴关系的企业。

当我们设计 LED 显示屏分销商计划时，我们并不是从 PowerPoint 开始的。我们首先向现有合作伙伴询问一个问题：“您实际上需要我们提供什么？”他们的答案决定了一切。

200 万美元的门槛并不是为了排除小玩家，而是为了保护所有人。

我们将收入要求设定为每年 200 万美元。有人问为什么。事实是：LED 显示屏项目风险很高。单次安装的费用可达 50,000 至 500,000 美元。如果经销商没有财务支持来维持库存、进行演示并为售前工程提供资金，他们就会陷入困境，而他们的客户也会受到影响。

我们经历了惨痛的教训才明白了这一点。早期，我们以极大的热情加入了一家规模较小的分销商，但资源有限。他们赢得了 200,000 美元的项目，但无法为前期面板购买提供资金。客户等了六个星期，而我们则忙着寻找替代融资。我们都失去了信誉。

现在我们预付了 200 万美元的底价。这与看门无关。这是为了确保新合作伙伴能够真正交付成果。

三层结构是从观察合作伙伴实际做了什么而演变而来的。

我们不是在白板上发明白金/金/银的。我们研究了排名前 20 位的合作伙伴并询问：他们的做法有何不同？

前 5%（我们的白金合作伙伴）参加季度业务审查、分享他们的管道数据并主动管理库存。他们拥有一名专门的全球客户经理，因为他们使用一名客户经理。黄金合作伙伴——年收入超过 50 万美元的合作伙伴——持续投资于演示单元和联合营销。银牌合作伙伴正在成长，但他们需要更多的培训和指导。

这些层级反映的是现实，而不是愿望。由于它们基于实际行为，因此合作伙伴可以清楚地看到前进的道路。

40 小时的培训要求——我们过去常常跳过它。我们不再这样了。

在我们的第一年，我们的一个合作伙伴在没有完成完整培训的情况下安装了大幅面 LED 墙。他们完成了在线模块，但跳过了动手实验室。该安装存在颜色校准问题，需要三次服务才能修复。顾客很生气。

这是一次价值 12,000 美元的服务电话，本不该发生。现在我们严格执行40小时的要求。没有例外。自我们这样做以来，来自认证合作伙伴的现场服务电话减少了 60%。

我们的一位金牌合作伙伴告诉我们：“我认为培训是一项勾选练习。完成后，我们的安装时间下降了 30%，回调率为零。现在我会通过它发送每一项新技术。”

远程诊断——我们建造它是因为我们讨厌飞行。

我们过去常常为每个问题派遣工程师。它既昂贵又缓慢。东南亚的故障意味着从欧洲需要 24 小时飞行。顾客等待，我们支付旅费，每个人都输了。

我们构建了一个远程诊断平台，使我们的支持团队能够实时访问系统日志、电源状态和配置设置。去年，我们远程解决了 78% 的问题——无需现场访问。这意味着为客户提供更快的解决方案，并为我们的合作伙伴降低成本。

雅加达的一位合作伙伴告诉我：“以前，每个闪烁的像素都意味着紧急呼叫。现在，我们与您的团队在屏幕共享上进行诊断。我们在一小时内修复了十分之九的问题。”

RMA 流程过去需要数周时间，现在我们修复了它。

我们早期的 RMA 流程一团糟。经销商填写表格，等待批准，然后将产品运回我们的中央仓库。完整的更换周期可能需要三周时间。

我们围绕区域服务中心重新设计了它。现在，替换装置已在新加坡、迪拜、阿姆斯特丹、迈阿密等主要市场备有库存。澳大利亚的合作伙伴会在 48 小时内（而不是三周）内获得更换。我们还根据诊断结果预先批准某些退货，因此文书工作不会阻碍发货。

一位合作伙伴表示：“我曾经害怕 RMA。现在这只是例行公事。”

MDF 不是免费资金——它是一种合作杠杆。

我们根据绩效分配 MDF：季度收入的 3-5%，白金合作伙伴获得较高的份额。但规则是这样的：我们不写空白支票。每项活动都需要提案、目标受众和可衡量的结果。

迪拜的一位金牌合作伙伴与我们一起举办了一场联合品牌网络研讨会。他们投资了 15,000 美元用于促销，我们也投入了同样的资金。结果呢？ 47 个合格的潜在客户，三笔已完成的交易，价值 280,000 美元。他们的投资回报率为 18:1。这就是我们喜欢资助的 MDF 类型。

将 MDF 视为“免费资金”的合作伙伴（含糊其辞的活动，没有跟踪）不会获得续约。将其视为增长工具的合作伙伴会获得更多。

我们从参与过该计划的合作伙伴那里听到的消息：

• “认证培训让我们对客户来说更加可信。”

• “层级结构很清晰。我清楚地知道我需要做什么才能晋升。”

• “去年，远程诊断为我们节省了三次现场访问次数。”

• “区域 RMA 中心彻底改变了我们的服务经济。”

运行五年来我们学到了什么：

• 明确的资格规则保护每个人，而不仅仅是制造商。

• 层级应该反映合作伙伴实际所做的事情，而不是我们希望他们做的事情。

• 通过更少的回调，培训就能收回成本。

• 远程支持比乘坐飞机四处奔波更快、更便宜。

• MDF 应该奖励可衡量的成果，而不仅仅是活动。

我们并不认为这个程序是完美的。我们仍在迭代。但我们是根据真实合作伙伴的真实反馈构建的，并且保留有效的反馈。